Ik sprak ik een tijdje geleden een ondernemer die al een hele leeromgeving had gebouwd met een gloednieuwe online training erop. Het probleem was alleen dat ze de training niet kon vullen. In mijn ogen ben je dan in de verkeerde volgorde bezig. Het is in feite hetzelfde als boodschappen doen zonder geld, schieten in het donker of op reis met de trein zonder kaartje. Kortom: ondernemen zonder plan. En zonder plan, ben je géén ondernemer.
More...
Het bizarre was dat deze klant ook al haar website had geoptimaliseerd , tenminste, dat zei ze, en dat ze daardoor ook goed vindbaar was op Google. Mensen kwamen dus vanzelf op haar af! Dat klinkt natuurlijk gaaf, maar ik vroeg me af wat ze dan onder "geoptimaliseerd" verstaat en als mensen vanzelf op haar af kwamen, waarom ze dan de online training niet kochten. Dan is je website dus helemaal niet geoptimaliseerd!
Een mooie, goed vindbare website, maar valt er wat te doen?
Het maakt niet uit hoe mooi je website is, of hoe goed je vindbaar bent op Google, zelfs niet hoe goed je zichtbaar bent op social media. Als er op jouw website niets te doen is, vallen jouw website bezoekers in een zwart gat. Je bent dan afhankelijk van deze "toevallige bezoeker" en of hij/zij warm wordt van jouw signaal. Grote kans dat jouw teksten nog te veel vanuit je eigen beleving zijn geschreven, waardoor deze toevallige bezoeker zich niet herkent in jouw signaal en dan ook niet in actie komt.
"Het maakt niet uit hoe mooi je website is, hoe goed vindbaar je bent of dat je enorm zichtbaar bent op social media. Als er geen zak te doen is op je website, vallen je website bezoekers in een groot zwart gat en komen ze nooit in actie."
Werk eerst aan een sterk signaal
Om deze klant in actie te krijgen heb je allereerst een sterk signaal nodig. Je zal hem moeten wakker schudden, hem moeten confronteren met iets wat hij nog niet weet. Ga dan niet zeggen dat je jouw klant "meer balans" geeft, of "meer rust in zijn hoofd", of "meer financiële vrijheid", want deze dingen zijn wel leuk, maar niemand wordt daar enorm enthousiast van. Ik word op mijn vrije zaterdagmorgen echt niet wakker van een ondernemer die mij kan helpen om het "rustiger te maken in mijn hoofd", of die mij helpt aan een "betere werk/privé balans".
Beleef een euforisch moment
Waar ik wakker van wordt, is een ondernemer die mij ermee confronteert dat ik mijn oplossing in de verkeerde richting aan het zoeken ben. Dat ik die zoek op een plek waar die nooit te vinden is, en als ik iets denk te vinden, gaat dat voor mij (nog) niet werken. Als hij mij een verklaring kan geven waarom het maar niet lukt op mijn droomresultaat te bereiken omdat ik verkeerd denk, of verkeerd zoek, krijg ik een euforisch moment waarop ik eindelijk het licht zie. Dan, en alleen dan, wordt ik zo blij dat ik meteen in actie kom. Dan is geld eigenlijk ook niet eens belangrijk meer, omdat ik voor een kwalitatieve oplossing, die mij op korte termijn helpt, graag wat voor over heb.
Confronteer je klant, zonder leuren
Een manier om je klant te bereiken en om te weten wat er speelt, zodat je hem kan confronteren, is door hem te bellen. "Bellen ?!", het was bijna alsof ik iets vies had gezegd. Deze dame was duidelijk geen fan van koud bellen en leuren. Dat was het idee wat zij er meteen bij kreeg. Weet dat ik nooit koud bel en nooit leur, want volgens de nieuwe wetgeving mag dat niet eens. Ik bel alleen mogelijke klanten die zelf al hebben aangegeven dat ik ze mág bellen. Daar voer ik een leuk, informeel gesprek mee, om ze verderop in het gesprek te confronteren met iets wat ze nog niet weten. Dat werkt top!
Bel alleen je serieuze website zoeker, je top fan
Maar goed, ik heb natuurlijk geen tijd om elke mogelijke klant te gaan bellen die op mijn website rondneust en misschien een video bekijkt of een e-book download. Daarom maak ik gebruik van funnels. Met funnels houd ik deze klant in de gaten. Stel dat ik elke maand 100+ mensen op mijn website aantrek, die allemaal gaan rondneuzen, iets downloaden of een video bekijken. Deze mensen voeg ik allemaal toe aan mijn lijst. Ze komen allemaal in een funnel terecht waarin ik ze verder inspireer en motiveer om nog veel meer te lezen en te kijken.
"Een online training vullen lukt alleen als je een goed opvolgingsproces hebt, waarbij je niet zomaar koud belt, maar confronteert en direct op een kwalitatieve manier met de deur in huis valt."
Nooit meer koud bellen, maar met de deur in huis vallen
Hoe gaaf is het dan dat ik kan zien wie van die 100+ mensen het meest actief is geweest? Dat ik niet alleen kan zien dat ze mijn e-book hebben gedownload, maar ook alle blogs van de laatste 6 maanden hebben gelezen, een plek hebben gereserveerd voor mijn masterclass, enzovoorts? Met deze informatie weet ik al zoveel van mijn klant, dat ik nooit meer koud hoef te bellen of te leuren. Ik ken hem al en weet al ongeveer wat er speelt. Als ik deze persoon bel, ben ik dan ook meteen "to the point". Een ander voordeel is dat deze onbekende, mogelijke klant, mij ook al kent. Hij weet niet alleen wie ik ben, maar ook hoe ik werk. Hij weet al dat je aan alleen een website niet voldoende hebt. Dat hoef ik niet meer uit te leggen, waardoor we meteen met de deur in huis kunnen vallen.
Doe de dingen in de juÃste volgorde!
Kortom: doe de dingen in de juÃste volgorde! Zorg dat je eerst een goede website hebt, maar dan wel volgens een goed plan. Zorg dat er iets te doen valt, waardoor jouw klant nog niet hoeft te bellen of te mailen, maar dat hij vanuit zijn luie stoel kan ontdekken wat hij nog mist. Zorg ervoor dat je zijn gedrag in de gaten houdt en meet (volgens de AVG regels), waardoor jij als geen ander deze mogelijke klant leert kennen. Bewaar al deze gegevens in je eigen kennisbank, waardoor je meteen met een gericht en kwalitatief gesprek met de deur in huis kan vallen. Dan en alleen dan, zal je mogelijke klant dolblij met je zijn en in actie komen.
Dus:
Dit is DE formule om je online training te vullen met enthousiaste klanten!
0 comments