Vroeger was er alleen maar mond-tot-mond reclame. Je zorgde ervoor dat je bestaande klanten gelukkig waren, en zij verspreiden het woord namens jou en zorgen er zo voor dat er ook nieuwe klanten bij komen. Je wordt lid van een netwerkorganisatie als BNI of BusinessOpen, en dat netwerk van ondernemers helpt elkaar aan klanten. Maar zo eenvoudig is het niet meer. Mond-tot-mond reclame werkt wel, maar als jij het nu nog steeds voor 90% moet hebben van mond-tot-mond reclame, om je bedrijf te laten groeien, kom je echt van een koude kermis thuis.
More...
Een lead, nut of noodzaak?
Ik sprak vandaag een van mijn mogelijke klanten. Ze gaf aan dat ze webinars wil geven. Dat is momenteel echt een hype, want online kun je wel iedereen helpen in Nederland, en heb je een bereik van wel 17 miljoen mensen. Dus gaf ze een webinar en er kwamen nog redelijk wat mensen opdagen ook nog. Gaaf! Maar toen vroeg ze zich opeens af… hoe ga ik die mensen uit mijn webinar eigenlijk opvolgen? Wat nu? Wat bij deze dame miste, is een goed doordacht plan. Een plan dat elke maand meer dan 100 mogelijke klanten oplevert. Een mogelijke klant in deze context is dus een lead.
Wat is een lead?
Ok, je hebt dus een “lead” nodig. Een lead is dus iemand die jou tegenkomt, via google, Facebook, Instagram of LinkedIn, of via mond-tot-mond reclame, en die op zoek is naar een oplossing voor zijn probleem. Deze leads wil je niet alleen verzamelen, je wil ze ook nieuwsgierig maken. Niet alleen nieuwsgierig, maar ook enthousiast, euforisch zelfs. Als je dat lukt, dan heb je goud in handen. Dan heb je mogelijke klanten op je vizier die staan te popelen om met jou in zee te gaan. Welke impact heeft dat op jouw bedrijf? Dat je elke maand 100+ nieuwe, mogelijke klanten erbij krijgt, die geïnteresseerd zijn in jou en je diensten?
Hoe werf je een lead?
Je krijgt leads door de buitenwereld te laten zien wie je bent en wat je doet. Je deelt je kennis, gratis en laagdrempelig, in ruil voor de naam en het e-mailadres van deze mogelijke klant. Op een duidelijke manier laat je zien dat je een oplossing biedt voor een specifiek probleem. Het is dan wel belangrijk, en een uitdaging, om niet te veel in je eigen beleving te blijven steken, waar jij in vaktermen denkt die jouw lead niet begrijpt, maar dat je je verplaatst in zíjn beleving en praat in zíjn termen. Binnen 2 tot 5 minuten geef jij deze lead het idee dat je zijn probleem kan oplossen. Dáár wordt jouw lead wakker van, dan komt jou lead in actie.
Welke mechanismen zijn er om leads te werven?
Er zijn verschillende manieren om gratis en laagdrempelig kennis te delen. Dat kan al via:
4 a 5 klanten per maand, betekent al snel dat je 100+ leads per maand nodig hebt
20 leads per maand zet natuurlijk geen zoden aan de dijk. Je wil op zijn minst 4 a 5 betalende klanten per maand aantrekken. Niet elke lead stapt meteen in, in jouw traject. Je hebt dus véél leads nodig elke maand om aan die 4 a 5 betalende klanten te komen. Maak dus een plan, zet een advertentie op je weggever, lezing, of webinar. Nodig mensen uit, spreek mensen aan. Aantallen is echt alles! Trek per maand op die manier zo’n 400 tot 600 mensen aan en nodig ze uit. Daarvan zullen minstens 100+ mensen tot actie overgaan. Welke impact zou dat al kunnen hebben op jouw bedrijf?
Zorg voor actieve leads
Zo… jij bent aan de slag gegaan met je leads en krijgt er per maand 100+ leads bij. Maar daar stopt het natuurlijk niet. De stap “aandacht trekken” heb je begrepen en dat is gelukt. Maar nu? Nu moet je ervoor zorgen dat deze leads ook actief blijven. Zorg er dus voor dat je ze elke maand gratis tips en adviezen blijft sturen. Een keer in de twee weken een nieuwsbrief, een keer per maand een video, een keer per maand een webinar of workshop, enzovoorts. Blijf actief! Vervolgens ga je kijken hoe jouw klant hierop reageert en ga je jouw klanten filteren.
Categorie 1 : de shoppende klant
Je kunt de 100+ leads die je elke maand werft, indelen in drie categorieën. De eerste categorie is de “shopper”. Dit is een mogelijke klant, die nieuwsgierig is, maar die zijn probleem nog niet als zodanig heftig ervaart, dat hij daar nu op dit moment een oplossing voor wil hebben. Deze mogelijke klant blijft je blogs lezen en zal zich af en toe opgeven voor je webinar, maar wil met name geïnspireerd en gemotiveerd worden. Hij is nu nog niet je klant, maar misschien over een jaar wel, wanneer zijn probleem groter geworden is en hij meer gedreven is.
Categorie 2 : de gevorderde klant
De klant die jou al een tijdje volgt, is de gevorderde klant. Hij heeft al een aantal blogs gelezen, een webinar bijgewoond, en heeft het gevoel dat hij je al goed kent. Je bent een beroemdheid aan het worden! Goed zo! Deze klant heeft nog slechts een klein duwtje nodig om echt tot actie over te gaan. Jij organiseert een masterclass, een webinar of een lezing, waarmee je hem confronteert dat zijn probleem niet zo simpel is dan dat hij dacht. Je schudt hem wakker, waardoor hij op het puntje van zijn stoel gaat zitten. Hij hangt aan je lippen en wil meer! Op dat moment doe jij je onweerstaanbaar aanbod, en zal hij tot actie overgaan. Deze klant gaat misschien nog niet voor je hoofd- of VIP traject, maar zal een middelgroot product zeer interessant vinden.
Categorie 3 : de expert klant
De klant die al enthousiast over je is, is de expert klant. Hij kent jou en jouw werkwijze inmiddels zo goed, dat hij meteen tot actie over wil gaan. Hij is het wachten nu beu en zoekt meteen, op korte termijn een oplossing. Deze klant smijt meteen een zak geld op tafel en roept : “wanneer kan ik beginnen?” Deze klant willen we natuurlijk het liefste, en die gaat er ook zeker komen als je actief leads blijft werven.
Aan de slag met de gouden marketing tool
E-mailmarketing is een gouden marketing tool, waarmee je niet alleen 100+ mensen per maand kan aantrekken, maar waarmee je dus ook je leads kan filteren. Je kan vrij snel weten welke leads de shoppende klanten zijn, welke leads gevorderd zijn en welke leads expert klanten zijn. Welke impact heeft het op jouw bedrijf, als je elke maand 400 tot 600 leads aantrekt, waarvan er 100+ al meteen tot actie overgaan? Dat je in dezelfde maand een lijstje krijgt, wie van die 100+ echt serieus en gedreven zijn? Dat je meer detailinformatie kan krijgen over deze serieuze leads, waardoor het opvolgen ervan een makkie wordt? Leuren aan klanten hoort voorgoed tot het verleden.
0 comments