Ik heb een gruwelijke hekel aan leuren met klanten

Ik heb een tijdje mogelijke klanten gebeld, in de hoop dat ik ze kon inspireren en motiveren om een gratis adviesgesprek te boeken bij me. In die eerste momenten merkte ik dat mijn knieën knikten, dat mijn hart sneller ging kloppen, dat er een soort van paniekgolf over me heen kwam. Wanneer een klant dan de telefoon opnam en chagrijnig vroeg: “waarom bel je?!”, kreeg ik een complete black-out en wist ik niet meer wat ik moet zeggen. Of wanneer ze zeiden: “dat vind ik niks, ik ben hier niet van gediend”. Mijn hoofd was opeens leeg, mijn hele voorbereiding was weg en ik kon geen zinnig woord meer vinden. Nee… koud bellen is echt niets voor mij.

Nooit meer koud bellen

Ik sprak de vorige week nog een klant die precies hetzelfde had. Een klant met een groot netwerk, met jaren ervaring en een echte passie voor zijn vak. Ook deze klant riep dat hij zo’n enorme hekel had aan koud bellen. Ik begreep hem meteen. Ik vroeg hem: “wat nou als ik je kan helpen, zodat je nooit meer koud hoeft te bellen?”. Ik zag meteen zijn ogen fonkelen. Dankzij de gouden marketing tool die ik zelf elke dag in zet, hoef ik nooit meer koud te bellen. Die vreselijke gesprekken behoren voorgoed tot het verleden.

Meer structuur en overzicht, inzicht in je klant

De gouden marketing tool die ik door de jaren heen ontwikkeld heb, zorgt voor structuur. Die tool is begonnen als een soort van basispuzzel die ik ben gaan maken. Elke keer als er nieuwe puzzelstukje voorbij kwamen, in de vorm van nieuwe ideeën, inspiratie en motivatie, legde ik het puzzelstukje op de juiste plek en werd mijn basispuzzel groter en groter. Die basispuzzel zit nu zo goed in elkaar dat het een gouden marketing tool is geworden. Het helpt me om het groeiproces van mijn klant in stukken te knippen en om per stuk te kunnen bepalen of mijn mogelijke klant het onder controle heeft en of daar nog iets in moet gebeuren.

Een goede taakverdeling is al de helft van het werk!

Door de jaren heen heb ik het opvolg proces richting mijn klant geoptimaliseerd. Zo is Sandra met social media en door te bellen de persoon die het eerste klantencontact legt. Dat is echt onmisbaar, want ik heb daar de tijd gewoon niet meer voor. Sandra zorgt voor de gratis sessies die gepland worden en bereid de gesprekken voor. Net voordat het gesprek plaatsvindt, hoor ik haar aan en vertelt ze me wat ze gezien en gehoord heeft. Ik haal er in mijn hoofd die gouden marketing tool bij en zie in no-time waar de kansen liggen voor deze klant. Kansen die mijn mogelijke klant nog niet ziet, en gewoon laat liggen.

Mogelijkheid 01: 400 tot 600 mogelijke klanten per maand aantrekken en nieuwsgierig maken

Mijn klanten roepen vaak: ik wil meer omzet en meer klanten, in minder tijd. Als ik ze dan vraag of ze actief zijn op social media, roepen ze vaak… nauwelijks. Dat is voor mij heel bizar. Mond tot mond reclame is tegenwoordig niet genoeg meer. Je hebt nu meer nodig om met je bedrijf het hoofd boven water te houden. Hoe kun je dan explosief willen groeien met je bedrijf, en niet actief zijn op social media? Door social media goed in te zetten kun je zeker 400 tot 600 leads per maand aantrekken. Deze leads zijn op zijn minst nieuwsgierig naar wie je bent en wat je doet. Welke impact heeft dat op jouw bedrijf?

Mogelijkheid 02: 100+ mensen per maand erbij op je mailinglijst en enthousiast maken

Wanneer je 400 tot 600 nieuwe mogelijke klanten per maand nieuwsgierig kan maken, moet het ook lukken om er op zijn minst 100+ daarvan op je mailinglijst te zetten. Via je mailinglijst maak je ze enthousiast. Met weggevers, whitepapers, videos, webinars, en masterclasses zet je jouw mogelijke klant niet alleen meteen aan het werk met een mogelijke oplossing, je laat ook zien dat het complexer is dan dat hij dacht en dat hij meer nodig heeft dan alleen deze laagdrempelige kennis. Daardoor zit je klant op het puntje van zijn stoel, hangt hij aan je lippen en verlangt hij naar meer.

Mogelijkheid 03: klanten filteren via je lijst

Je mailinglijst is je meest kostbare goed. Het is jouw lijst, waarbij je niet afhankelijk bent van andere partijen. Op die lijst kun je haarscherp in de gaten houden welke blogs je klant lees, of hij ebooks download, of hij aanwezig is bij masterclasses en webinars. Het geeft jouw een haarscherp beeld waar de pijn van je klant ligt en hoe serieus en gedreven hij is om ermee aan de slag te gaan. Dit resulteert in drie mogelijke typen klanten:

de shoppende klant, die alleen op zoek is naar gratis tips (en die wellicht over 6 a 12 maanden alsnog concrete stappen onderneemt),
de gevorderde klant, die beseft dat zijn pijn zo groot en complex is, iemand die weet dat hij het niet alleen af kan, maar het nog te spannend vind om echte stappen te zetten (hij heeft dus nog iets nodig, een extra duwtje in de rug),
de expert klant, die meteen aan de slag wil, die meteen een zak geld op tafel gooit en vraagt wanneer hij kan beginnen

Wat is de impact op jouw bedrijf, als je deze filtering kan aanbrengen en kan zien wie jouw meest serieuze klanten zijn en die jouw aandacht verdienen?

Mogelijkheid 04: actief en passief deel

Sommige mogelijke klanten zijn niet bezig met het behalen van een droomomzet. En dat is helemaal oké. Dit zijn mensen die op zoek zijn naar ondernemersvrijheid. Ze willen elke dag kunnen doen wat ze leuk vinden, zonder zich bezig te houden met technisch geneuzel. Zij verlangen naar een manier om het allemaal makkelijker te laten gaan, om met minder tijd en minder moeite toch elke dag workshops, lezingen, seminars, groepstrainingen en VIP trainingen te kunnen geven.

Het mooie is dat de gouden marketing tool die juist mogelijk maakt. Deze tool is een machine die we samen gaan bouwen. Je stopt er elke maand een voorspelbare hoeveelheid klanten in. Deze mensen komen op je lijst. In de machine worden ze geconfronteerd met zaken die echt bij hun pijn passen, die daar naadloos op aansluiten. Ze zijn geen nummertje, maar mensen met een pijn en verlangen. Of die mogelijke klant nu enkele weken of maanden of jaren in die machine blijft steken.. het maakt niet uit. Uiteindelijk komt er een lijstje uit die machine rollen met de meest serieuze klanten die staan te popelen om met jou aan de slag te gaan.

Koud bellen behoort voorgoed tot het verleden

Op het moment dat je na het geven van een webinar meteen weet wie jou meest serieuze leads zijn, verandert dat iets? Als je kan ontdekken dat deze klant de afgelopen 6 maanden al je blogs heeft gelezen, ook nog het ebook heeft gedownload, en je videoreeks heeft gekocht… verandert dat iets? Geeft je dat niet een haarscherp beeld wie hij is en wat hij nodig heeft?

Ik heb gemerkt dat dit het voor mij vele malen makkelijker maakt. Deze kennisbank maakt het voor Sandra makkelijker om zich goed voor te bereiden op het gesprek wat ze gaat voeren met de mogelijke klant. Ze bepreekt de kans en laat in het gesprek zien wat de grootste kans is die de klant op dat moment nog laat liggen. Ze bied een adviesgesprek aan en bereid zich voor op het gesprek.

Diepgaandere en meer concrete gesprekken

De kennisbank maakt het mij ook makkelijker om een waardevol gesprek te voeren met mijn klant. Op het moment dat ik Sandra’s voorbereidingen zie, begint mijn machine te draaien. Ik zie mogelijkheden die ik eerst niet zag. Elk gratis adviesgesprek begint met Sandra die voorbereidende vragen stelt. Door goed te luisteren naar het antwoord van die klant, poppen de ideeën en de gemiste kansen op als paddestoelen uit de grond. Terwijl Sandra inleidende vragen stelt, ontstaat er in mijn hoofd een haarscherp beeld wat deze klant laat liggen en wat hij moet doen om het maximale eruit te halen.

Dan neem ik het over, begin ik aan mijn verhaal, en laat ik op het whiteboard zien welke kansen hij mist. Het mooie is dat ik vaak de ogen van mijn klant groter zie worden en dat hij of zij zich meteen beseft dat hij momenteel stil staat in zijn groei en dat zijn groei ook explosief had kunnen zijn.